Ravintolan liiketoiminnassa hyvä taloudellinen tulos muodostuu lukuisista pienistä tekijöistä. Tässä muutamia esimerkkejä, miten pienet asiat ja päätökset vaikuttavat yrityksen kannattavuuteen.
TYÖN HINTA
Yrittäjä päättää nostaa kaikkien työntekijöidensä palkkaa 1 €:lla/työtunti. Päivittäisessä työvuorossa on kaksi tarjoilijaa aamussa, yksi välivuorossa ja kaksi illassa.
Kokkeja yrityksessä on kaksi aamussa ja kaksi illassa. Keskimäärin työntekijät tekevät 6 tuntia päivässä. Yhden päivän kokonaistuntimääräksi tulee näin ollen 54 tuntia.
Ravintola on auki 260 päivää vuodessa.
260 pv x 54 tuntia = 14040 työtuntia vuodessa
Palkkojen korotus 1 €:lla vuodessa maksaa yritykselle 14040 € + sivukulut jotka tässä yrityksessä ovat kertoimella 1,4. Näin ollen palkankorotus maksaa yritykselle 16005,60 € vuodessa (14040 tt x 1 € x 1,4= 16005,60 €).
Kun yksi työntekijä työskentelee ravintolassa keskimäärin 6 tuntia päivässä ja 21 päivää kuukaudessa, on hänen kokonaistyöaika 126 tuntia kuukaudessa. Palkankorotuksen jälkeen saa yksi työntekijä 126 € enemmän palkkaa ennen veroja ja muita työntekijän sivukuluja.
Onko yrittäjän päätös palkkojen korotuksesta järkevä yrityksen kannattavuuden kannalta? Tekeekö työntekijä palkankorotuksen jälkeen tehokkaammin ja tuloksekkaammin töitä niin, että panostus on ollut kannattava?
Tässä esimerkissä yrityksen myyntikate on 65%. Yritys myy vain ruokaa joten sen arvonlisävero on 14%. Kuinka paljon yrityksen myynnin pitäisi vuodessa kasvaa palkankorotuksen jälkeen, että yrityksen tulos pysyisi samana kuin ennen palkankorotusta?
Yrityksen kasvaneet palkkakulut ovat 16005,60 € vuodessa päätöksen myötä. Myyntikatetta pitäisi kertyä tuo sama summa 16005,60 € jolla maksetaan palkankorotukset. Koska myyntikate on 65%, tulee liikevaihdon olla vuodessa 24624 € (16005,60 / 65 x 100). Koska myydään vain ruokaa tulee myynnin kasvaa vuodessa 28071,36 € (24624 x 1,14).
Henkilökunta on ravintolayrityksen tärkein voimavara ja esimerkki on toki hyvin mustavalkoinen. Ravintolayrittäjän tulee kuitenkin tarkkaan miettiä parantaako 1 €:n tuntipalkan lisäys työtehokkuutta ja työmotivaatiota niin paljon, että tulos on parempi kuin panostus. Vai olisiko kuitenkin parempi pitää palkat vanhalla tasolla ja tarjota henkilökunnalle bonus toteutuneesta tuloksesta tai järjestää vaikka koulutusmatka vaikkapa viinitilalle kun tietty voittotaso on saavutettu?
Joka tapauksessa alkavan ravintolayrityksen tulee kiinnittää erityistä huomiota rekrytointiin ja palkkaukseen. Jo 0,50 €:n säästö tuntipalkassa vähentää vuosittaisia palkkakustannuksia huomattavasti. Palkkaa voi aina nostaa mutta sen laskeminen on lähes mahdotonta. Toisaalta pätevä tarjoilija tekee lisämyynnin avulla huomattavasti enemmän myyntiä kuin perussuorittaja. Tällöin korkeammalle palkalle on perusteita.
IILIMADOT KIINTEISSÄ KULUISSA
Kun avaat ravintolaa, tulet saamaan ehdotuksia toinen toistaan paremmista myyntiä ja kannattavuutta parantavista tai kustannuksia säästävistä tuotteista ja palveluista. Nämä sinulle myydyt palvelut ja tuotteet saat käyttöösi yleensä muutaman kymmenen euron kuukausimaksulla. Kutsumme näitä piilokuluja iilimadoiksi. Kun päätös vaikkapa aivan välttämättömästä nettihakemistosta tai osoitetietorekisteristä on tehty, saat kuukausittain pienen laskun. Nämä laskut ovat juuri niin pieniä et kiinnitä kiireessä niihin huomiota, vaan maksat ne kiltisti. Kun näitä iilimatoja sitten liimautuu kiinteisiin kuluihin muutamia kappaleita, on vuosittainen kustannus näistä helposti satoja tai tuhansia euroja. Emme väitä, etteikö osa näistä tuotteista ja palveluista olisi hyviä ja järkeviä. Alkavan ravintoloitsijan on vain oltava tarkkana hankinnoissa.
OHJELMAKULUT RAVINTOLASSA
Tässä esimerkissä mietitään kuinka paljon yhdeksi illaksi ravintolassa järjestetty tapahtuma maksaa ja kuinka paljon tuona iltana tulee myydä enemmän, että se maksaa tapahtuman kulut.
Ravintola päättää ottaa illaksi taikurin viihdyttämään ravintolansa asiakkaita. Tapahtumaan on vapaa pääsy. Taikuri laskuttaa ravintolaa 200 € sekä veloittaa majoituskulut 80 €. Taikurille tarjotaan 10 €:n arvoinen ruoka ja juoma. Lisäksi hän tarvitsee äänentoistolaitteet, jotka vuokraat hintaan 50 €. Suorat kokonaiskulut taikurista ovat siis 340 €. Tähän pitää vielä lisätä ainakin markkinointikuluja, koska tuskin kukaan tulee katsomaan taikuria, jos ei tiedä hänen esiintyvän. Jos esiintyjä onkin trubaduuri, joudut lisäksi maksamaan tältä illalta livemusiikin esitysluvan.
Ravintolan myyntikate on 65% ja se myy vain alkoholia, joten esimerkkiravintolan arvonlisävero on aina 24%. Näin ollen ravintolan tulee myydä 648,62 € enemmän kuin samana iltana ilman taikuria (340 / 65×100 x 1,24). Myytkö illan aikana 10 €:n arvoisia juoma-annoksia vähintään 65 enemmän taikurin vuoksi, että saat taikurin maksettua?
Mikäli ohjelma on ravintolan kiinteä ja olennainen osa liikeideaa, on taikurin hankinta perusteltua. Joskus panostus iltaan kannattaa, joskus ei. Vuoden kokonaisuus kuitenkin ratkaisee.
Taikurin ottamista iltaan tulisi miettiä hyvin tarkkaan, mikäli ohjelmatarjonta ei ole luontainen osa ravintolan liikeideaa. Usko omaan ideaasi ja tee sitä mitä osaat. Keskity omaan tekemiseen ja paranna sitä. Tulos ei parane taikoja tekemällä, siihen auttaa vain kova päivittäinen työ.
KAKSI HINTATASOA
Hotelleissa huoneen hinta muuttuu käyttöasteen ja sesongin mukaan. Kun on kiirettä, hinta nousee normaalista. Tämä käytäntö on erittäin järkevää hotellin kannalta. Raha pois silloin kun sitä on tulossa. Kuitenkaan kokemuksemme mukaan sesongin mukaan muuttuvaa hinnoittelua ei käytetä kovin paljoa ravintoloissa tai kahviloissa. Miksi ei? Yleinen perustelu on, että ei haluta nostaa hintoja, koska se ei tunnu reilulta kanta-asiakkaita kohtaan. Tai että ei olla ehditty miettimään asiaa.
Nykyaikainen kassajärjestelmä mahdollistaa helposti kahden tai useamman eri hintatason käytön. Ole rohkea hinnoittelussa ja hyödynnä sesonki. Nosta viinipullon hintaa pikkujoulusesonkiin vaikapa 4 €:lla ja viinilasillisen hintaa 0,4 €. Nosta toissijaisten, kuten vaikkapa avec juomien hintaa 1 €:lla per annos. Kahvikupista voit sesongissa pyytää 0,2 € enemmän. Ravintolan myyntivolyymistä riippuen sesongin tulos voi olla tuhansia euroja enemmän. Väitämme myös, että käytännössä kukaan ei huomaa hinnan nousua ja jos huomaisi, on tälle myös hyvä syy.
LISÄMYYNTI
Onko lisämyyntiä olemassa? Eikö myynti ole palvelua eli jokaisen tarjoilijan perustehtävä? Tarjoilijan tehtävä on myydä asiakkaalle niin paljon kuin asiakas haluaa ostaa. Kaikkein tyytyväisin asiakas on se, joka on saanut haluamansa palvelun tai jopa hieman enemmän, ja maksanut siitä niin paljon kuin hän on kokenut sopivaksi. Suosittelemalla, eli myymällä tarjoilija palvelee asiakasta.
Tarjoilijan tehtävä on suosittelun avulla ohjata asiakasta tekemään ostopäätöksiä. Jos tarjoilija saa asiakkaan ostamaan esimerkiksi jälkiruokaviinin, joka sopii täydellisesti hänen valitsemalleen jälkiruoalle, se on hyvää palvelua. Samalla 100 euron illalliseen voi tulla 8 euroa lisäkauppaa. Pieni summa, mutta se on 8 % enemmän myyntiä. Se olisi aika mukava vuosittainen myynnin kasvu.
Esimerkki: Ravintola on avoinna vain iltaisin. Sen todellinen myyntiaika on 5 tuntia illassa ja ravintola on avoinna 260 päivää vuodessa. Ravintolassa työskentelee neljä tarjoilijaa. Ravintolan yrittäjä on miettinyt yhdessä henkilökunnan kanssa viisi eri tuotetta asiakaspalvelutapahtuman eri vaiheisiin, joita asiakkaille suositellaan automaattisesti. Tarjoilija saa myytyä näistä vaikka vain yhden 7 € arvoisen tuotteen työtunnin aikana. Illan aikana hän siis myy viisi tuotetta “enemmän”, ja myyntiä tästä kertyy 35 € viiden tunnin aikana. Kun tarjoilijoita on töissä neljä, tarkoittaa tämä 140 euron myynninlisäystä illassa. Vuodessa näistä kertyy myyntiä 36 400 € (260 pv x 140 €). Siis yhden tarjoilijan vuosipalkan verran sivukuluineen ja hieman ylikin.
TYÖN TEHOKKUUS
Ravintolassa yleisin tehokkuuden mittari on myynti per työtunti. Eli jos myyt päivän aikana 1000 euroa, ja käytät siihen 10 työtuntia, on myynti / tt 100 euroa. Tehon seuraaminen on hyvä asia, kunhan tietää, mikä omassa ravintolassa on tavoiteltava tehokkuuden taso, jolla saadaan tavoiteltu tulos pitkällä aikavälillä. Kiireessä teho voi olla moninkertainen tavoitteeseen nähden, ja hiljaisena aikana vain murto-osa tavoitteesta. Teholukeman liiallinen tuijottaminen ja vertaaminen vääränlaiseen liikeideaan voi olla kohtalokasta. Se voi aiheuttaa tilanteen, jossa henkilökuntaa ei ole tarpeeksi tekemään tarjolla olevaa myyntiä.
Tässä esimerkki kahdesta ravintolasta:
Eurobarissa on töissä kolme henkeä. Kiireessä yhden tunnin myynti on 300 euroa, eli myynti / tt = 100 euroa.
Ravintola Prosentissa sen sijaan on töissä vain kaksi henkeä. Heidän myyntinsä tunnissa on vain 260 euroa, mutta tehokkuus on siis peräti 130 euroa per tunti. Ravintola Prosentti on siis 30% tehokkaampi.
Mitä ravintoloissa jää viivan alle, jos työtunti maksaa esimerkiksi 20 euroa?
Eurobar saa palkkakatetta 144 euroa, kun taas ravintola Prosentti tienaa noin 132 euroa palkkakatetta. Eli huonommalla teholla tehdään enemmän rahaa.
”Mitä jää viimeisen viivan alle vuositasolla” on yrittäjälle hyvä ohjenuora. Kun ravintolassa on kiire ja asiakkaita, pitää myynti varmistaa riittävällä henkilökunnalla. Kun on hiljaista, henkilökunnan määrä on minimoitava. Jos palkkakate on kriittisinä tunteina positiivinen, niin periaatteessa aukiolo kannattaa. Tällöin joku euro jää kattamaan koko kuukauden kiinteitä kuluja.
